法人営業の方で、
- 提案した企業の見込み度が分からない
- 次回のアクションをどのようにしたらいいのか分からない
- 月内の契約件数の着地見込みが分からない
といったお悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか？
そんな時にBANT条件が役に立ちます。
BANT条件を活用することで提案先企業の見込み度や次回アクションに何をするべきか適切に判断することができますので、ぜひこの記事を参考にして下さい！
BANT(バント)条件とは
BANT条件とは、営業やマーケティングにおいて、見込み客が購入する可能性が高いかどうかを判断するための基準として使用される手法です。
BANTは、Budget(予算)、Authority(決裁者)、Need(必要性)、Timeframe(導入時期)の頭文字をとったもので、以下がBANTの各要素の説明です。
- Budget(予算):見込み客が購入にどれくらいの予算、十分な予算を確保しているかを確認します。
- Authority(決裁者):見込み客が商品やサービスの購入に決裁権、意思決定権を持っているかどうかを確認します。つまり、購入するか否かを決定する権限を持っているかどうかです。
- Need(必要性):見込み客が商品やサービスを必要としているかを確認します。その見込み客にとって、その商品やサービスがどのような問題を解決するのか、どのようなメリットがあるのかを説明することが重要です。
- Timeframe(導入時期):見込み客が商品やサービスを購入する予定の時期を把握します。その見込み客が決定を下すための期限がある場合、その期限を考慮する必要があります。
これらの要素をすべて満たしている見込み客は購入につながる可能性が高いと考えられます。
BANTは、営業やマーケティングのプロセスにおいて、見込み客の購入意欲を評価するために役立ちます。
例えば、見込み客に対して直接営業を行う場合、BANTの各要素を確認することで、より効果的なアプローチができます。
例えば、購入意欲が高くない見込み客に対して、価値提案を行い、ニーズを引き出すことが重要であったり、権限のない見込み客でも、購入につながる情報を提供することで、間接的に決定に影響を与えることもできます。
BANTは、営業やマーケティングにおいて一つの指標として捉えることができますが、それだけで全てを判断することはできません。
BANT(バント)条件を上手にヒアリングするコツ
Budget(予算)
BANTのBである「Budget(予算)」をヒアリングする際には、以下のようなコツがあります。
- 見込み客の現在の予算を確認する
- 予算について詳しく聞く
- 類似製品やサービスについて聞く
- 予算に関する課題を聞く
見込み客の現在の予算を確認する
見込み客が現在どの程度の予算を持っているのかを確認しましょう。
これにより、商品やサービスの価格帯が見込み客の予算内に収まるかどうかを判断することができます。
予算について詳しく聞く
見込み客の予算がどのような形で用意されているか、どの程度の柔軟性があるか、予算の期限はあるかなど、より詳細な情報を聞き出しましょう。
類似製品やサービスについて聞く
類似の商品やサービスを購入した際の予算について聞くことで、見込み客がどの程度の予算を割り当てることができるかを把握することができます。
予算に関する課題を聞く
見込み客が予算に関する課題を抱えている場合、その課題を解決するための提案を行うことができます。
例えば、より低価格な商品やサービスを提供する、支払い条件を柔軟にする、予算範囲内でカスタマイズを行うなどのアプローチが考えられます。
これらのコツを実践することで、見込み客の予算に関する情報をより詳細に把握することができます。
ただし、あまりにも個人的な情報に踏み込みすぎると見込み客に不快感を与える可能性があるため、適度なタイミングやアプローチでヒアリングを行うようにしましょう。
Authority(権限)
BANTのAである「Authority(権限)」をヒアリングする際には、以下のようなコツがあります。
- 権限を持っているか確認する
- 権限に関する詳細を聞く
- 決定プロセスを把握する
- ディシジョンメーカーと接触する
権限を持っているか確認する
見込み客が商品やサービスの購入に必要な権限を持っているかを確認しましょう。
例えば、購入の意思決定を判断することができる立場にあるかどうか、購入に必要な承認を行うことができるかどうかなどです。
権限に関する詳細を聞く
権限に関する情報をより詳細に聞き出すことで、製品やサービスの購入に必要な手続きや条件などを把握することができます。
また、権限が不十分な場合には、どのようなアプローチが必要かを判断することができます。
決定プロセスを把握する
権限に関する情報を収集することで、購入決定までのプロセスや担当者の役割を把握することができます。
これにより、フォローアップのタイミングやアプローチを決定することができます。
ディシジョンメーカーと接触する
※ディシジョンメーカーと接触し、直接話をすることで、権限に関する情報を正確に把握することができます。
ただし、ディシジョンメーカーが忙しい場合には、メールや電話などの手段を利用することも考慮する必要があります。
これらのコツを実践することで、見込み客の権限に関する情報をより詳細に把握することができます。
ただし、権限に関する情報を収集する際には、相手に対して無礼な態度や尋問的な質問をすることは避け、適切なコミュニケーションを心がけるようにしましょう。
Need(必要性)
BANTのNである「Need(ニード)」をヒアリングする際には、以下のようなコツがあります。
- 問題や課題を把握する
- ニーズを明確にする
- 質問を工夫する
- フォローアップを行う
問題や課題を把握する
見込み客が抱える問題や課題を把握することが、ニーズをヒアリングする上で重要です。具体的にどのような問題や課題があるかを聞き出し、その背景や原因などを掘り下げて理解するようにしましょう。
ニーズを明確にする
問題や課題を把握したら、それに対するニーズを明確にすることが大切です。
具体的に何を必要としているのかを明確にし、どのような製品やサービスが最適なのかを考えましょう。
質問を工夫する
質問の仕方に工夫を凝らすことで、見込み客が本当に必要としているものを聞き出すことができます。
例えば、「どのような問題がありますか？」という一般的な質問よりも、「現在、どのような課題に直面していて、どのように対処していますか？」といった具体的な質問の方が効果的です。
フォローアップを行う
ニーズをヒアリングした後は、フォローアップを行うことで、見込み客が実際に必要としているものを提供できるようになります。
そのためには、見込み客の課題やニーズに合わせた提案をすることが必要です。
これらのコツを実践することで、見込み客が本当に必要としているものを把握することができます。
ただし、ニードをヒアリングする際には、相手に対して過剰なプレッシャーや強引なアプローチをすることは避け、適切なコミュニケーションを心がけるようにしましょう。
Timeframe(時間枠)
BANTのTである「Timeframe(タイムフレーム)」をヒアリングする際には、以下のようなコツがあります。
- 優先度を聞く
- スケジュールを確認する
- 決定のプロセスを確認する
- 次のステップを決める
優先度を聞く
見込み客が抱える問題やニーズに対して、どの程度優先度が高いのかを聞き出すことが大切です。
優先度が高いものほど、早急な対応が必要となります。
スケジュールを確認する
見込み客が新しい商品やサービスを導入するタイミングや、プロジェクトのスケジュールを確認することで、タイムフレームを把握することができます。
具体的にどのような時期に導入する予定があるかを聞き出し、そのタイムフレームに合わせた提案をするようにしましょう。
決定のプロセスを確認する
製品やサービスの導入に必要な決定のプロセスを確認することで、タイムフレームを把握することができます。
誰が決定権を持っているのか、どのようなプロセスを経て決定が行われるのかを聞き出し、そのプロセスに合わせたアプローチをするようにしましょう。
次のステップを決める
見込み客のタイムフレームを把握したら、次のステップを決めることが重要です。タイムフレームが明確であれば、フォローアップのタイミングや提案内容を調整することができます。
これらのコツを実践することで、見込み客のタイムフレームを正確に把握することができます。
ただし、タイムフレームをヒアリングする際には、相手に無理強いをすることは避け、適切なタイミングで提案を行うようにしましょう。
BANT(バント)条件を活用するメリット
BANTを使用することによって、以下のようなメリットがあります。
- 見込み客の購入意欲を評価できる
- ターゲットを絞り込める
- フォローアップのタイミングを見極められる
- リード管理を改善できる
見込み客の購入意欲を評価できる
予算、権限、必要性、時間枠の要素を確認することで、見込み客が実際に商品やサービスを購入する可能性が高いかどうかを判断できます。
ターゲットを絞り込める
BANTの要素に該当する見込み客を特定することができます。
このため、営業やマーケティング活動の効率を上げることができます。
フォローアップのタイミングを見極められる
見込み客が製品やサービスを購入する予定の時期を把握することで、フォローアップのタイミングを決定することができます。
リード管理を改善できる
BANTの要素に基づいて、リードの質を高めることができます。
これにより、営業チームが最も関心のある見込み客に優先的に取り組むことができます。
特に、若手の営業職の方は営業結果が検討や失注の場合、何が理由で検討しているのか、失注をしたのか上司の方に説明がしやすくなります。
BANTの法則を使用することで、営業やマーケティング活動の成果を最大化することができます。
ただし、BANTの要素だけで判断することはできないため、他の要素や情報も総合的に考慮する必要があります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
BANT条件とは、Budget(予算)、Authority(決裁者)、Need(必要性)、Timeframe(導入時期)を確認することで見込み顧客の検討角度を正しく把握することができます。また、次回のアプローチを正しく行えるため、管理も徹底することができます。
特に営業職の方は、ぜひ参考にしてみてください。
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