マーケティング担当者として、より多くの見込み顧客を獲得し売上につなげたい。そう考える一方で、「リードジェネレーションって何から始めればいいの？」と悩んでいませんか。リードジェネレーションとは自社の商品やサービスに興味を持つ見込み顧客（リード）を獲得するための施策全般を指すマーケティング用語です。
本記事では、その意味から具体的な手法、成果を上げるためのポイントまで、初心者にもわかりやすく丁寧に解説します。リードジェネレーションを正しく理解し実践すれば、安定した新規顧客の創出につながり、ビジネスの成長を後押しできるでしょう。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味を持つ見込み顧客（リード）を獲得するためのマーケティング活動全般を指します。言い換えると、「リード（見込み客）の創出」という意味で、自社に関心を示した潜在顧客の情報を集め、将来的な商談につなげていくプロセスのことです。
例えば、自社サイトに「資料請求はこちら」といった問い合わせフォームを設置し、興味を持った人の連絡先を取得するのもリードジェネレーション施策の一つです。現代は顧客ニーズの多様化により競合も多く、常に新しいリードを取り込む取り組みがより重要になっています。
継続的に見込み顧客を獲得できれば、売上につながる商談の母数が増え、業績を安定的に拡大させることができるでしょう。
リードナーチャリングとの違い
リードジェネレーションとよく比較される概念にリードナーチャリングがあります。リードナーチャリングとは、一度獲得した見込み顧客に対して継続的にアプローチし、その成約見込み度合いを高めて育成する活動を指します。
ナーチャリング（nurturing）という言葉が「育成」という意味を持つとおり、見込み客との関係構築を通じて購買意欲を高め、最終的な契約につなげるプロセスです。適切なリードナーチャリングを行えば、せっかく獲得したリードを逃さずに成約につなげられます。
一般的に、リードナーチャリングはリードジェネレーションで見込み顧客を獲得した次の段階に位置づけられます。
リードクオリフィケーションとの違い
もう一つ関連する概念にリードクオリフィケーションがあります。
リードクオリフィケーションとは、獲得したリードの中から購買意欲が高く有望な見込み客を選別する活動を指します。クオリフィケーション（qualification）は本来「適性」や「資格」を意味する言葉で、マーケティングでは見込み顧客の中から購買可能性の高い層を絞り込むプロセスを意味します。
リードクオリフィケーションは通常、リードナーチャリングの後の段階で行われ、選別された質の高いリードを優先して営業フォローすることで、効率良く契約獲得につなげる狙いがあります。具体的には、リードスコアリング（見込み客の行動や属性に点数をつけて評価する方法）によって見込み度合いを数値化し、ホットなリードを抽出するといった方法が用いられます。
リードジェネレーションの手法
オンライン・オフラインを問わず、リードジェネレーションを実現する施策は多岐にわたります。
ここでは代表的な手法を7つ挙げ、それぞれの特徴を見ていきましょう。
【リードジェネレーションの手法】
- コンテンツマーケティング
- Web広告（オンライン広告）
- メールマーケティング
- SNSマーケティング
- PR・リファラル（紹介）
- オフラインイベント（展示会・セミナー）
- ウェビナー（オンラインセミナー）
STEP1: コンテンツマーケティング
見込み客にとって役立つコンテンツを発信し、興味を引いたうえでリード情報を取得する手法です。
具体的には、自社ブログでユーザーの課題を解決する記事を作成し検索エンジン経由で集客、その記事内でホワイトペーパー（専門ガイド資料）などのダウンロードオファーを提示して問い合わせフォームに誘導するといった流れが典型例です。このように有益なコンテンツ提供 → 興味喚起 → フォーム送信というステップで自然に見込み客をリード化できる点がメリットです。
コンテンツマーケティングでは、自社のターゲットが検索しそうなキーワードで上位表示を狙うSEO対策が重要になります。なお、いきなり競合の多いビッグキーワードを狙うのではなく、よりニッチで絞り込まれたキーワードから着実に上位表示を獲得して流入を増やすのがおすすめです。
そうすることで、自社が提供できる情報ニーズとマッチした見込み客を効率的に集めやすくなります。
STEP2: Web広告（オンライン広告）
インターネット広告を活用してリードを獲得する手法です。検索エンジンやSNS上に広告を出稿し、興味を持ったユーザーにランディングページのフォームから問い合わせや資料請求をしてもらいます。
リスティング広告（検索連動型広告）やディスプレイ広告、SNS広告など様々な種類がありますが、いずれも自社が狙うターゲット層にリーチできる媒体を選定することが重要です。オンライン広告はコストがかかるものの、短期間で多くの見込み客にアプローチできる即効性が魅力です。
特に、自社サイトやコンテンツへの流入がまだ少ない初期段階では、有料の広告を使って認知度向上とリード獲得を図るのは有効な戦略と言えます。
STEP3: メールマーケティング
メール（Eメール）を活用してリードを獲得・育成する手法です。自社のメールマガジンに登録してくれたユーザーや、メールアドレスのみ取得できている見込み客に対して、定期的に有益な情報を配信します。
例えば、メール読者にホワイトペーパーや成功事例集（顧客事例）などのコンテンツを提供し、詳細資料のダウンロードページへ誘導するといったアプローチです。メールで継続的にコミュニケーションを取り、読者の課題解決に役立つコンテンツを届けることで関係性を深め、興味が高まった段階で問い合わせや商談につなげます。
配信内容は読者の興味関心に合わせてセグメントし、押し付けにならないよう注意しましょう。
STEP4: SNSマーケティング
TwitterやFacebook、LinkedInなどのSNS（ソーシャルメディア）を活用してリードを獲得する手法です。
具体的には、SNS上で自社ブログの記事やホワイトペーパー公開のお知らせ、製品紹介動画などのコンテンツを投稿し、興味を持ったユーザーを自社サイトのフォームページへ誘導します。SNS投稿はユーザーによって拡散（シェア）されることで想定以上に多くの潜在層にリーチできる可能性がある点が大きなメリットです。
ただし、近年ではプラットフォームのアルゴリズム変更やユーザー層の変化により、オーガニック投稿のリーチ獲得が難しくなっているとも言われます。そのため、自社のペルソナが日頃利用しているSNSはどれかを調査し、効果的なチャネルに注力することが重要です。
STEP5: PR・リファラル（紹介）
プレスリリースや業界メディアへの働きかけによってリードを獲得する手法です。
例えば、自社で独自の市場調査レポートやホワイトペーパーを作成し、関連するメディアに情報提供（ピッチ）することで記事として取り上げてもらいます。メディア経由で自社を知った見込み客が資料請求や問い合わせをしてくれる可能性があります。
また、リファラル（紹介）によるリード獲得も見逃せません。現在の顧客やビジネスパートナーから新たな見込み客を紹介してもらう手法で、いわば「人的ネットワークを活用したリードジェネレーション」です。
日頃から顧客の成功（カスタマーサクセス）を支援し満足度を高めておくことで、結果的に紹介による新規リード獲得につながりやすくなるでしょう。
STEP6: オフラインイベント（展示会・セミナー）
オフライン（リアル）でのイベント参加を通じてリード情報を獲得する手法です。代表的なものが展示会（見本市）への出展や、自社主催のセミナー開催です。
展示会では、一度の出展で数百～数千という規模の名刺（リード情報）を集められる一方で、その中から実際に導入検討に至るのは5～10%程度に留まり、残りの90%以上は成約に至らずに終わってしまうケースもあります。
一方、自社セミナーやカンファレンスなどオフラインイベントでは、直接顔を合わせる分オンライン上よりも高い温度感を持ったリードを獲得できる場合があります。ただし、会場手配や集客、人員配置など手間とコストが大きいため、オンライン施策と並行して慎重に検討すると良いでしょう。
STEP7: ウェビナー（オンラインセミナー）
ウェビナー（Webセミナー）は、オンライン上で開催するセミナーを通じたリードジェネレーション手法です。自社にいながら参加できる手軽さから見込み客を集めやすく、地理的な制約なく全国の潜在顧客にアプローチできる点が大きな魅力です。
ウェビナーでは参加登録時に会社名・役職など詳細な情報を入力してもらえるため、質の高いリード情報を効率的に取得できます。また、双方向のQ&Aやチャットを通じて見込み客の生の声を聞けるため、ニーズの把握や信頼関係の構築にも役立ちます。
なお、コロナ収束後は「やはり直接会えるセミナーの方が良い」という声も根強く、オンライン・オフライン双方のメリットを踏まえ、ターゲットのニーズに応じて使い分けていくと効果的です。
リードジェネレーション成功のポイント
以上のように様々な手法がありますが、どの手法を選ぶ場合でも共通して押さえておきたいポイントがあります。
最後に、リードジェネレーションを成功させるための重要なポイントを確認しましょう。
適切なターゲット設定
やみくもにリード数だけを追い求めても、自社の商品・サービスと合わない層ばかり集まってしまっては成約率が上がりません。質の高いリードを効率良く獲得するには、まず自社の提供するソリューションにマッチしたターゲット（ペルソナ）を明確に定め、そのターゲットにリーチしやすい手法を選択することが大切です。
例えば対象が「中小企業の経営者」であればビジネス向けSNSや業界専門メディアでの情報発信を重視するといった具合に、ターゲット属性によって有効なチャネルは異なります。限られたリソースを効果的に投下するためにも、「誰にアプローチしたいのか」を最初に明確化しておきましょう。
有益な情報提供
リードジェネレーションでは「まずリードを獲得すること」が目標になりがちですが、見込み客との信頼関係を築く視点を忘れてはいけません。自社セミナーへの勧誘や製品紹介ばかりを急ぐのではなく、見込み客にとって有益な情報を無償で提供することを優先しましょう。
その積み重ねによって自社への信頼度が高まり、結果的に「ぜひ話を聞いてみたい」という質の高いリード獲得につながります。
顧客視点に立った情報提供という基本を徹底することで、「問い合わせてみよう」「資料をダウンロードしてみよう」と見込み客自ら行動を起こしてくれる可能性が高まります。
マーケティングオートメーションツールの活用
リードジェネレーションを効率化し、さらに質の高いリードを継続的に育成していくには、MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用も効果的です。MAツールとは、見込み客の管理やスコアリング、メール配信の自動化など、マーケティング施策を自動化・効率化するためのソフトウェアです。
例えば、MAツールを使えば専門知識がなくてもテンプレートから簡単にランディングページやWebフォームを作成でき、フォーム経由で取得したリード情報は自動的にリスト化されます。加えて、MAツールはCRM（顧客管理システム）など他の営業支援ツールと連携してリード情報を一元管理でき、見込み客の行動履歴にもとづくスコアリング（評価）やワークフローによる自動フォローアップなども行えます。
代表的な製品として、HubSpotやMarketo、Pardot（現Account Engagement）などが挙げられ、自社の規模や目的に合ったツールを選び活用することで、人的リソースに限りがあっても効率的にリードを増やし育てることが可能です。
まとめ
競争が激しい現代の市場で継続的に売上を伸ばしていくためには、新たな見込み顧客を積極的に獲得し商談につなげるリードジェネレーションの取り組みが欠かせません。
本記事で解説してきたように、リードジェネレーションにはオンライン・オフライン問わず多彩な手法がありますが、大切なのは自社のターゲットに合わせて適切な手法を選択すること、そして見込み客に寄り添った有益な情報提供を常に意識することです。
必要に応じてMAツールなども活用しながら、ぜひ継続的なリード獲得の仕組みを構築してみてください。それが結果的に安定した営業パイプラインを生み出し、貴社のビジネス成長を力強く後押ししてくれることでしょう。
