ペルソナとは？作成手順とテンプレート・具体例を解説

ペルソナとは、自社商品・サービスを利用する架空の顧客像を具体的に設定したものです。

マーケティング戦略上の典型的な顧客モデルであり、年齢や職業、価値観など細部まで決めた「理想的なお客様の姿」を指します。ターゲット（想定顧客層）よりも具体的な一人の人物として描くことで、ユーザーのニーズや行動をより深く理解し、効果的な施策につなげる狙いがあります。

この記事では、ペルソナの基本から作り方、便利なテンプレートや生成AI（人工知能）を活用したペルソナ作成法まで、初心者にもわかりやすく解説します。マーケティング担当者の方が顧客理解を深め、売上アップにつなげるヒントを得られる内容になっています。

ペルソナとは？

ペルソナはマーケティングで用いられる用語で、自社の商品・サービスを使う典型的なユーザー像を意味します。元々ラテン語で「仮面」を指す言葉で、演劇で役柄を示す仮面になぞらえて「仮想の人物像」を表現するコンセプトです。

ペルソナを設定する際は、実在しない架空の人物に名前を付け、年齢・性別から趣味嗜好・価値観・ライフスタイル・課題に至るまで細かくプロフィールを作り込みます。まるで本当に存在する1人の人間のように描くことで、顧客の視点に立ったマーケティング施策を立案しやすくする手法です。

「ペルソナ」と「ターゲット」の違い

ターゲットは自社が狙う顧客層を年齢や性別など属性の集合で表したものです。一方、ペルソナはそのターゲットの中から代表となる象徴的な一個人を設定します。

例えばターゲットが「30代男性・都内在住・会社員」という広い集団なら、ペルソナでは「田中太郎さん（35歳・東京在住・IT企業勤務・妻と子ども1人…）」のように具体的な人物像に落とし込みます。

以下にペルソナとターゲットの相違をまとめます。

ペルソナはターゲットより解像度が高く、ライフスタイルや価値観、ニーズまで掘り下げて設定します。その結果、企業内で顧客像の共有がしやすくなり、具体的なユーザー視点で戦略を考えられる点が大きな違いです。

ペルソナ設定をする理由

企業がマーケティングでペルソナを設定する主な理由・目的は以下のとおりです。

社内で顧客イメージを共有するため

部署ごとに異なる認識を防ぎ、全員が同じ具体的なお客様像を思い描けます。ペルソナをリアルに描くことで、価値観の異なるメンバーでも共通の方向性で協働しやすくなります。

結果として組織全体で足並みを揃え、統一感のある施策を打ち出せます。

マーケティングの訴求力を高めるため

「できるだけ多くの人に売りたい」とターゲットを広げすぎると、商品コンセプトがぼやけてしまいがちです。ペルソナで狭く深く1人のニーズを追求すると、誰に何を届ける商品なのかコンセプトが明確になります。

結果として顧客の心に響く訴求メッセージを作りやすくなり、商品の魅力を的確に伝えられます。

顧客視点で戦略立案するため

現代のマーケティングでは「カスタマー視点」が重要です。ペルソナ設定によってユーザーの行動パターンや課題を具体的に想像できるため、「この人なら何を望むか？」と顧客の立場に立った施策を考えやすくなります。

例えば商品の機能を考える際も、ペルソナが抱える悩みを出発点にすれば、本当に求められる改善策を導き出せます。

以上のようにペルソナを導入することで、社内外へのコミュニケーションの軸ができ、マーケティング施策の精度向上や一貫性に大きな効果をもたらします。

ペルソナの作り方と手順

ペルソナは闇雲に想像で作るのではなく、一定の手順を踏んで設計します。

基本的な作成ステップは次のとおりです。

それぞれ詳しく解説します。

STEP1：目的とゴールを明確にする

まず「なぜペルソナを作るのか」「作ったペルソナを何に活用するのか」をはっきりさせます。

例えば「広告ターゲティングの精度を上げたい」「新商品の企画方針を定めたい」など、ペルソナ作成の目的を定義します。目的が曖昧なままだと、集める情報の範囲やペルソナ詳細の粒度も定まらず、使えないペルソナになりかねません。ゴールも「ペルソナを基に〇〇施策の方向性を決定し、△△のKPIを◻◻％改善する」のように具体的に設定しましょう。

STEP2：データ収集を行う

ペルソナ設定の要となるのが情報収集です。担当者の思い込みではなく、事実に基づいたペルソナ像を作るために、定量データと定性データの両面から顧客情報を集めます。

例えば、Webサイトのアクセス解析データ（年齢層・地域・閲覧ページ傾向など）や顧客データベース（購買履歴・利用頻度など）といった定量データ、さらにはユーザーへのアンケートやインタビュー、カスタマーサポートへの問い合わせ内容、SNS上の声などの定性データを幅広く収集します。

自社に蓄積されたデータだけでなく、市場調査レポートなども参考にすると良いでしょう。特に新規事業で既存顧客データが無い場合は、見込み顧客へのヒアリングや競合サービス利用者の調査が重要です。

STEP3：データを分析しセグメントを特定する

集めたデータから共通点や傾向を分析し、顧客をいくつかのグループ（セグメント）に分類します。

年齢・職業などの属性、抱えているニーズや課題、購買プロセスや情報収集経路といった軸で類似する顧客同士をグルーピングし、自社にとって特に重要なセグメントを見極めます。マーケティング上注力すべき顧客層（例えば収益性が高い層や今後伸ばしたい層）を選び、その代表として後述のペルソナを作成します。

STEP4：ペルソナのプロフィールを具体化する

特定したセグメントの特徴を代表する架空の人物像を作り込みます。

名前（架空の氏名）を付け、その人の基本情報（年齢・性別・家族構成・居住地・学歴・職業・役職・年収など）を設定します。さらにライフスタイル（趣味や休日の過ごし方、価値観、性格、口癖）、抱えている課題やニーズ（達成したいことや不満・悩み）、情報収集の方法（よく見るメディア、SNS利用状況、信用する情報源）、商品・サービスとの関わり方（知ったきっかけ、購買動機、利用シーン、重視するポイント）など、人物像を立体的に描きましょう。

必要に応じてその人を象徴する写真イメージを用意したり、「〇〇さんの一日」など短いストーリーを添えると、よりリアリティが増します。こうしてプロフィールシートの項目を一つ一つ埋めていくと、漠然としていた顧客像が具体的な「〇〇さん」として見えてきます。

STEP5：ペルソナを共有・活用する

完成したペルソナは社内で共有し、皆がいつでも参照できるようにします。ペルソナシートや企画書にまとめ、チームメンバーや関連部署へ展開しましょう。「単なる情報の羅列」ではなくストーリーとして語れる形でまとめると、記憶に残りやすく活用されやすくなります。

例えば社内Wikiに掲載したり、キックオフミーティングで発表する、ペルソナ説明のワークショップを行う等の工夫も有効です。このように組織全体でペルソナを共通言語とすることで、施策検討時に「〇〇さんならどう感じるか？」と常に立ち返り、一貫した顧客視点で意思決定できるようになります。

以上が基本的な手順です。ポイントは、机上の空論ではなく事実に基づいて作ること、そして作って終わりではなく常に参照し活用することです。次章では、実際にペルソナ情報を整理するテンプレートと、具体的な例を紹介します。

ペルソナシートのテンプレート

ペルソナを設計する際には、情報を書き込むペルソナシート（テンプレート）を使うと便利です。項目が整理されたフォーマットを用意しておけば、漏れなく属性やエピソードを埋め込むことができます。

テンプレートでよく使われる項目には、「名前」「性別」「年齢」「家族構成」「住まい（居住地）」「趣味」「職業」「収入」「よく使うSNS」「主な情報源」「どんな生活をしているか（ライフスタイル）」「意思決定に重要な要素」「商品を購入しようと思った理由・きっかけ」などがあります。

下表はペルソナシートのひな形です。ご自由にコピーして自社用にカスタマイズしてください。

BtoBで使えるペルソナシートのテンプレート

以下の表をExcelやスプレッドシートにコピーして活用してください。

BtoCで使えるペルソナシートのテンプレート

具体的なペルソナの設定例

上図は架空の人物「小林あやか」さん（32歳・女性）のペルソナシート例です。基本情報（年齢・性別・家族・居住地・職業・収入など）のほか、趣味やライフスタイル、主な情報源、商品購入のきっかけなどがまとめられています。

例えば「夫（35歳）と息子1人と千葉県在住。趣味は写真。広告販売の営業職で年収350万円」といった具体的なプロフィールが設定されています。

このように実在しそうな一人の人物像を描くことで、「小林さんなら何に困り、どう感じるか？」と想像しながら施策を検討できるようになります。自社の商品・サービスに合わせて項目を取捨選択し、ぜひペルソナシートを活用してみてください。

生成AIでペルソナを作成する際のプロンプト例

近年はChatGPTのような生成AIを使って、ペルソナの叩き台を素早く作成することも可能です。ただしAI任せにするのではなく、こちらから**適切な指示（プロンプト）**を与えることが重要になります。プロンプトの冒頭ではAIに役割を伝え、ターゲットとする商品・サービスの情報を具体的に記載しましょう。

例えば次のようなプロンプトを入力すれば、想定条件に沿ったペルソナ像を生成してくれます。

あなたは経験豊富なマーケティング担当者です。以下のサービスのターゲット顧客ペルソナを1人作成してください。

# サービス概要
30代の共働き夫婦向けの家事代行サービス。忙しい家庭に代わって掃除・料理を提供する。

# 出力項目
- 基本情報（名前、年齢、職業、居住地、年収、家族構成）
- ライフスタイル・価値観（性格や趣味、時間の使い方）
- 抱えている課題・ニーズ（どんな悩みやニーズがあるか）
- 情報収集方法（普段どんな媒体から情報を得ているか）
- 本サービスを利用する理由（どのような課題解決や期待があるか）

上記のように入力すると、ChatGPTはサービス概要にもとづいて「30代・都内在住・〇〇会社勤務の〜さん」のような詳細なペルソナを提案してくれます。生成結果を鵜呑みにせず、人間の視点で不自然な点は修正したり、追加で「このペルソナの抱える具体的な悩みは？」「どのような宣伝に響きそうか？」といった質問を投げかけてブラッシュアップすると良いでしょう。

AIの力を上手に借りつつ、最終的には自社の実情に合ったペルソナに仕上げてください。

ペルソナ設定をする際の注意点

ペルソナを効果的に活用し続けるには、いくつか注意すべきポイントがあります。

憶測ではなくデータに基づいて作成する

担当者の願望や思い込みだけでペルソナを作るのは危険です。必ず客観的な定量・定性データに裏付けられた根拠をもとに設定しましょう。

「若者だからSNS好きなはず」「主婦は節約志向だろう」等のステレオタイプな決めつけを排除し、現実の顧客像に即した人物像を描くことが大切です。

市場や顧客の変化に合わせて定期的に見直す

一度作ったペルソナも時間の経過とともに陳腐化する可能性があります。顧客のライフスタイルや価値観、業界トレンドや競合状況は常に変化するため、半年～1年に一度など定期的にペルソナを更新する機会を設けましょう。

最新の顧客データと照らし合わせてズレが生じていないか確認し、必要に応じて属性やニーズを修正します。

作成して満足せず活用する

ペルソナを作成すること自体がゴールになってしまい、作った後に参照されなければ意味がありません。

ペルソナシートは常にチームで共有し、企画・施策立案の度に立ち返る生きたドキュメントとして運用します。会議で意思決定に迷ったときは「〇〇さんならどう思うか？」を判断基準にするなど、日常的に活用しましょう。

作成したペルソナに囚われすぎない

ペルソナはあくまで施策検討の指針であり、実際の顧客すべてが完全にペルソナ通りというわけではありません。一つのペルソナ像だけに固執して他の潜在顧客層への視点を見落とさないよう注意が必要です。

必要なら複数ペルソナを用途別に用意したり、マーケティングの成果を見てペルソナ自体を追加・変更する柔軟さも持ちましょう。

以上の点を踏まえ、正しく設計・運用すればペルソナはマーケティングの強力な武器になります。逆に言えば、「データ不足で現実と乖離したペルソナ」「時間をかけすぎた割に活用しないペルソナ」になってしまうと「意味がない」と評価されてしまうので注意してください。

ペルソナ設定をするメリットとデメリット

マーケティング施策にペルソナを導入すると多くのメリットが得られますが、一方で留意すべきデメリットも存在します。それぞれ主な点をまとめます。

ペルソナ設定のメリットとしては、ユーザー理解の深化や社内の足並み整備、施策の精度向上などが挙げられます。

一方デメリットとして、工数や費用の負担、運用を誤った際のリスクなどもあるため、費用対効果を意識しつつ柔軟に運用することが大切です。

ペルソナに関するよくある質問

ペルソナとは何か簡単にわかりやすく教えて？

ペルソナとは、一言で言えば「自社商品・サービスを利用する典型的なお客様の人物像」です。マーケティングではターゲット顧客を代表する架空のユーザーを設定します。例えば「35歳・都内在住・IT企業勤務の田中太郎さん」のように具体的な個人を想定し、その人の趣味や価値観、悩みまで細かく描きます。ペルソナを作ることでお客様のニーズをリアルに想像しやすくなり、商品企画やプロモーションを効果的に考えられるようになります。

ペルソナが意味ないと言われる理由は？

「ペルソナは意味がない」と言われるのは、多くの場合ペルソナの作り方・使い方に問題がある場合です。データに基づかず担当者の想像で作られたペルソナ、作成に時間やコストをかけすぎてしまったペルソナ、作っただけで実際の施策に活用されていないペルソナ――こうしたものは確かに意味がありません。

結果として「現実の多様な顧客を一人のモデルで表すのは無理」「作っても無駄だった」という評価につながり、「ペルソナは不要」と言われてしまうのです。しかしそれは裏を返せば、正しくデータに基づいて設計し組織で活用すれば有用であるということでもあります。

実際、「ペルソナ設定は古い」との声はあるものの、それは手法を誤ったケースであり、適切にアップデートすれば現代でも強力なツールとなり得ます。

ペルソナ設定による成功事例を教えて？

有名な成功事例の一つにSoup Stock Tokyoがあります。スープ専門店を展開する同社は、創業前に37歳女性の架空人物「秋野つゆ」さんというペルソナを設定し、社内企画書にて物語形式で共有しました。
ペルソナ像を意思決定の基準に据え、彼女に響く商品コンセプトや店舗デザイン、出店場所を検討した結果、誰に何を届けるかが明確になりスムーズに事業を進められたと言います。またアサヒビールでは、約2,000人への調査データから中年男性のペルソナを策定し、新商品「アサヒクールドラフト」のパッケージデザインやネーミングに反映しました。さらにペルソナと同世代（40代）の俳優・豊川悦司さんをCMに起用するなど、広告展開にもペルソナの人物像を活かしています。
その結果ターゲット層の心に刺さるマーケティングとなり、発売直後から売上好調なヒット商品につながりました。このようにペルソナを軸に据えた戦略立案で成功した企業は多数報告されています。

まとめ

ペルソナはマーケティングにおいて、自社の顧客を深く理解し顧客視点の戦略を築くための有力なフレームワークです。同じターゲット市場でも、架空の具体的な人物を設定することで社内の認識合わせが進み、訴求メッセージや施策の一貫性が高まります。

重要なのは、現実のデータをもとにペルソナを作成し、組織で共有して活用し続けることです。それによってペルソナは時代遅れどころか、今なおビジネス成果を左右する強力な羅針盤となるでしょう。ぜひ適切なペルソナ設定に取り組み、顧客理解を深めて効果的なマーケティング施策に役立ててください。

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