マーケティング担当者として、「マーケティングプロセスという言葉は聞くけれど、具体的に何をすればいいのだろう？」と悩んでいませんか。
本記事は、企業のマーケティング担当者や初心者の方に向けて、マーケティングプロセスの基本から具体的な実践ステップまでをわかりやすく解説します。
適切なマーケティングプロセスを理解し実践することは、担当者の勘や経験に頼るやり方を減らし、データに基づいた論理的な戦略立案を可能にします。その結果、限られたリソースで最大限の成果を上げ、再現性の高いマーケティングの成功モデルを築くことができるのです。
この記事を読めば、日々のマーケティング活動を体系的に見直し、効果的かつ継続的に成果を生み出すためのヒントがきっと見つかるでしょう。
マーケティングプロセスとは
マーケティングプロセスとは、マーケティング戦略の立案から施策の実行・評価までの一連の流れを体系化した枠組みのことです。
具体的には、市場の調査・分析から始まり、狙う顧客を定め、自社が提供する価値（製品やサービスの強み）を明確にし、具体的なマーケティング施策を実行。最後に、その結果を検証して改善につなげるという一貫した流れを指します。
このプロセスを経ることで、「誰に・何を・どのように提供するか」が明確になり、場当たり的な施策ではなく、一貫性のある戦略的なマーケティング活動が可能になります。
現代の市場では顧客のニーズや競合の状況が常に変化するため、マーケティングプロセスは一度実行して終わりではなく、継続的に改善を繰り返すサイクルとして捉えることが重要です。
マーケティング戦略との違い
「マーケティングプロセス」と「マーケティング戦略」は混同されがちですが、意味は異なります。
| マーケティング戦略 | 「誰に・何を・どのように提供するか」という方針や計画そのもの。 |
|---|---|
| マーケティングプロセス | その戦略を考え、実行するための一連の手順・流れのこと。 |
つまり、優れたマーケティング戦略は、しっかりとしたマーケティングプロセスを経て生み出される「成果物」と言えます。プロセスが曖昧では、戦略も的外れなものになってしまいます。
マーケティングプロセスが重要な理由
多くの企業でマーケティングプロセスが重視されるのは、経験や勘に頼った場当たり的なマーケティングでは、変化の激しい現代市場で安定した成果を出すのが難しいからです。
しっかりとしたプロセスを導入・実践することで、企業はマーケティング活動を感覚的なものから、論理的で再現性の高いものへと進化させることができます。
具体的には、次のようなメリットが得られます。
意思決定の精度が上がり、属人化を防ぐ
マーケティングプロセスは、市場データや顧客分析といった客観的な情報に基づいて戦略を立てるための道筋です。これにより、担当者の勘や過去の成功体験といった「属人的」な要素への依存を減らすことができます。
担当者が変わったら成果が出なくなった、という事態を防ぎ、誰が担当しても一定水準以上の成果を出せる、再現性の高いマーケティングの仕組みを組織に構築できます。
リソースを最適化し、投資対効果を高める
「すべてのお客様」をターゲットにすると、結局誰にも響かないメッセージになりがちで、広告費や営業コストが無駄になってしまいます。
マーケティングプロセスでは、「セグメンテーション」や「ターゲティング」を通じて、自社が最も価値を提供でき、かつ利益が見込める顧客層は誰なのかを明確にします。
そのターゲットに人・モノ・金といった経営資源を集中させる「選択と集中」が可能になり、無駄なコストを削減。結果として、投資対効果（ROI）を最大化させることができます。
組織全体で共通認識を持ち、一貫した顧客体験を実現する
マーケティングは、マーケティング部門だけで完結するものではありません。プロセスを通じて「誰に、どんな価値を届けるのか」という戦略の軸が明確になることで、営業、開発、カスタマーサポートといった関連部署と共通のゴールを持つことができます。
例えば、営業部門はターゲットに沿った提案ができ、開発部門は顧客が本当に求める機能を追加できます。このように組織全体が同じ方向を向くことで、顧客接点のすべてにおいて一貫性のあるメッセージやサービス、すなわち質の高い顧客体験（CX）を提供できるようになります。
市場の変化に柔軟に対応できる
現代の市場は、顧客のニーズ、競合の動向、新しいテクノロジーの登場など、常に変化しています。一度立てた戦略が永遠に通用するわけではありません。
マーケティングプロセスには、計画（Plan）→実行（Do）→評価（Check）→改善（Act）という「PDCAサイクル」の仕組みが組み込まれています。定期的に施策の効果を測定・評価し、戦略を修正していくことで、市場の変化に乗り遅れることなく、継続的に成果を上げ続けることが可能になります。
競争優位性を確立し、価格競争から脱却する
マーケティングプロセスを通じて顧客を深く理解し、競合の戦略を分析することで、「自社ならではの独自の強み（ユニークセリングプロポジション）」が明確になります。
この独自の強みを軸にブランドの立ち位置（ポジショニング）を確立できれば、顧客から「この価値を得られるのは、この会社だけだ」と認識されるようになります。その結果、安易な価格競争に巻き込まれることなく、価値で選ばれる強いブランドを築き、長期的な競争優位性を確立することにつながります。
マーケティングプロセスの具体的な6ステップ
一般的なマーケティングプロセスは、大きく分けて「戦略策定」と「戦術実行」の2つのフェーズ、合計6つのステップで進められます。各ステップで使える代表的なフレームワークもあわせて紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
STEP1：市場分析
最初のステップでは、自社を取り巻く市場環境を調査・分析します。目的は、自社が戦う市場の状況や、自社の強み・弱みを客観的に把握することです。この分析を通じて、自社が勝てる領域を見極めるための土台を築きます。
市場分析では、主に以下のようなフレームワークが役立ちます。目的に応じて組み合わせることで、抜け漏れなく環境を把握できるでしょう。
PEST分析
自社ではコントロールできない外部環境を、Politics（政治）・Economy（経済）・Society（社会）・Technology（技術）の4つの観点から整理し、事業への影響を予測します。
「PEST分析」は、政治（Political）・経済（Economic）・社会（Social）・技術（Technological）の４切り口で、外部環境の変化を整理する方法です。市場や規制、生活者の価値観、技術進歩など、事業の外で起きる変化[…]
SWOT分析
自社の内部環境（Strengths：強み・Weaknesses：弱み）と外部環境（Opportunities：機会・Threats：脅威）を整理し、戦略の方向性を探るフレームワークです。
ビジネスの現場で「次にどんな戦略を取るべきか分からない」「チーム内で意見がまとまらない」という悩みを抱えていませんか？
SWOT分析は、そんな課題を解決する強力なツールです。強み・弱み（内部要因）と機会・脅威（外部要因）を整理し、事実[…]
3C分析
Customer（顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）の3つの視点からバランス良く分析し、自社の成功要因を見つけ出します。
3C分析は、マーケティングの基本フレームワークの一つで、顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の三つの視点から自社を取り巻く状況を整理し、次の一手を決めるための分析手法です。本記事は、マーケティング初[…]
STEP2：セグメンテーション（市場の細分化）
セグメンテーションとは、市場にいる不特定多数の顧客を、属性やニーズに基づいていくつかのグループ（セグメント）に分ける作業です。すべての顧客に個別対応するのは現実的ではないため、まずは共通点を持つ顧客層をグループ化します。
なぜこの作業が必要かというと、セグメントを明確に分けることで、後のステップ（ターゲティングやポジショニング）の精度が高まり、より顧客の心に響く戦略を立てられるようになるからです。
セグメンテーションの切り口には、地理（国、地域）、人口動態（年齢、性別）、心理的特徴（ライフスタイル、価値観）、行動パターン（購買頻度、使用場面）などがよく用いられます。
例えば、「都市部に住む20代の健康志向な女性」のように、複数の条件を組み合わせて具体的な顧客像（ペルソナ）を描くことも有効です。
マーケティング戦略で成果を求められる企業の担当者に向けて、マーケティングセグメンテーションの基本から具体的なやり方までを解説する記事です。市場を細分化して顧客をいくつかのセグメント（顧客グループ）に分け、それぞれに最適な戦略を立てることで、[…]
ペルソナとは？
ペルソナとは、マーケティング活動において「理想的な顧客像」をデータと実際の顧客の声に基づいて、一人の具体的な人物として描いた設計図のことです。単なる年齢や職業といった属性情報だけでなく、情報収集の行動パターン、購買時の判断[…]
STEP3：ターゲティング（狙う市場の選定）
ターゲティングでは、セグメンテーションで分けたグループの中から、自社が最も注力すべきターゲット層を決定します。限られたリソースを効率よく投入するために、どの顧客層に狙いを定めるかを明確にする、非常に重要なステップです。
ターゲットを選ぶ際は、各セグメントを以下の基準で評価し、最も成果が見込める市場を見極めます。
| 市場規模・成長性 | その市場は十分な売上が見込める大きさか。将来的に成長する可能性はあるか。 |
|---|---|
| 競合状況 | 競合はどれくらいいるか。競争は激しいか。今から参入しても勝てる見込みはあるか。 |
| 自社との適合性 | 自社の強みや製品が、その市場のニーズと合っているか。 |
| 到達のしやすさ | そのターゲット層に、広告や営業などで効率的にアプローチできるか。 |
これらの観点から自社にとって最適なターゲットを定めることで、次のポジショニングや具体的な施策の方針が明確になります。
マーケティングの現場で「ターゲット設定」という言葉を耳にすることは多いでしょう。しかし、「自社の商品・サービスは誰に向けて提供するのか？」を明確にできずに悩む初心者マーケターも少なくありません。実は、マーケティングにおいて適切なターゲット設[…]
STEP4：ポジショニング（自社の立ち位置の明確化）
ポジショニングとは、ターゲット顧客の心の中で、自社の商品やサービスが「競合と比べて何が違うのか」「どんな独自の価値があるのか」という立ち位置を明確にすることです。
この立ち位置が定まると、製品開発から広告メッセージまで一貫した軸ができ、顧客に「〇〇といえばこの会社」と認識してもらいやすくなります。
具体的な手法として、ポジショニングマップがよく用いられます。これは、市場の重要な要素（例：「価格が高い⇔安い」「機能が豊富⇔シンプル」など）で2つの軸を作り、競合と自社の立ち位置をマッピングするものです。このマップによって、競合がひしめく領域と、まだ競合が少ない「空白地帯（狙い目のポジション）」を視覚的に発見できます。
マーケティング担当者なら一度は耳にする「ポジショニング」という言葉。しかし、実際に「マーケティングにおけるポジショニングとは何か」と問われると、具体的に説明できない方も多いのではないでしょうか。
ポジショニングは、自社の商品やサービス[…]
STEP5：マーケティングミックス（具体的な施策の計画）
マーケティングミックスとは、これまでの分析・戦略に基づいて、具体的なマーケティング施策の組み合わせを決める段階です。
一般的に「4P」と呼ばれる4つの要素で検討します。
| Product（製品・サービス） | ターゲットにどんな価値を提供するか。製品のコンセプト、品質、デザインなどを具体化します。 |
|---|---|
| Price（価格） | いくらで提供するか。製品の価値に見合った価格設定や、割引などの価格戦略を考えます。 |
| Place（流通・販路） | どこで提供するか。店舗、ECサイトなど、ターゲットが購入しやすい場所や方法を選びます。 |
| Promotion（プロモーション） | どのようにして価値を伝えるか。広告、SNS、イベントなど、ターゲットに響く最適な手法を計画します。 |
近年では、これらの4Pを顧客視点で見直す「4C」という考え方も重要視されています。4Pで立てた計画が、企業の一方的な都合になっていないか、顧客視点でチェックすることが成功の鍵です。
また、この段階でKPI（重要業績評価指標）を設定することも忘れてはいけません。KPIとは、施策の進捗や成果を測るための中間目標です。例えば、「Webサイトの訪問者数」「問い合わせ件数」などを具体的に設定することで、次のステップで施策がうまくいっているかを客観的に評価できます。
マーケティング担当者として成果を求められる中、「マーケティングミックスって何だろう？」「4Pや4Cという言葉は聞くけれど具体的にどう活用すればいいのか？」と悩んでいませんか。
マーケティングミックスとは、製品や価格、販売経路、プロモー[…]
「4P分析」は、製品（Product）・価格（Price）・流通（Place）・販促（Promotion）をそろえて検討するための枠組みです。
この記事では、定義だけでなく、実務で使える手順やテンプレート、ミニ事例、注意点までを一つに[…]
STEP6：実行と評価
最後のステップは、計画したマーケティング施策を実行し、その効果を検証（評価）することです。マーケティングプロセスは、実行して終わりではなく、結果を分析し、次の改善に活かすことが最も重要です。
施策を実行したら、事前に設定したKPIをもとに成果を測定します。「集客はうまくいったが、購入には繋がらなかった」など、プロセスのどこに課題があるのか（ボトルネック）を発見し、その原因を探ります。
評価結果にもとづいて戦略や施策を修正し、再び計画（Plan）→実行（Do）→評価（Check）→改善（Act）へとつなげます。このPDCAサイクルを継続的に回すことで、マーケティング活動は常に最適化され、変化の激しい市場でも成果を出し続けることができるのです。
マーケティングプロセスを成功させるポイント
マーケティングプロセスをより効果的に機能させるために、押さえておきたいポイントをいくつか紹介します。
明確な目標設定
マーケティング活動全体の最終ゴール（KGI）と、それを達成するための中間目標（KPI）を明確に定めましょう。ゴールが明確であれば、プロセス全体の方針がブレにくくなります。
徹底した顧客視点
常に顧客のニーズやインサイトに基づいて戦略を考える姿勢が重要です。「この施策は、本当に顧客のためになっているか？」と問い続けましょう。深い顧客理解が、競合には真似できない独自の価値提供につながります。
「インサイト」という言葉を聞いたことはあるけれど、具体的にどう見つけて活用すればよいのか分からない。そんな悩みを抱えているマーケティング担当者は少なくありません。
マーケティングにおけるインサイトとは、顧客自身も気づいていない無意識の[…]
データに基づく意思決定
担当者の勘や経験だけに頼らず、市場調査や施策の結果といったデータを重視して判断する文化を作りましょう。データという客観的な根拠を持つことで、再現性の高い成功サイクルを回せるようになります。
部門間の連携
マーケティングは、マーケティング部門だけで完結するものではありません。営業、開発、カスタマーサポートなど、関連部門ともプロセスや目標を共有し、組織全体で一貫した顧客体験を提供することが大切です。
リソースの集中
特にリソースが限られている場合、闇雲に手を広げるのではなく、STPで定めたターゲットと自社の強みにフォーカスすることが成功の鍵です。絞り込んだ領域でNo.1を目指す戦略が有効です。
BtoBとBtoCの違いを理解する
自社のビジネスがBtoB（企業向け）かBtoC（消費者向け）かによって、プロセスの重点は異なります。BtoBでは購買の検討期間が長く、関与者も多いため、長期的な信頼関係の構築が重要です。一方、BtoCでは感情やブランドイメージが購買に与える影響が大きく、スピーディーな認知拡大が効果的な場合があります。
マーケティングを支える体制の整備
プロセスを円滑に回すための体制づくりも欠かせません。データ分析やツール管理の担当者を明確にするなど、マーケティング活動が特定の個人のスキルに依存しない仕組みを整えましょう。
まとめ
マーケティングプロセスは、マーケティング活動の「設計図」とも言える重要な概念です。市場分析から実行・評価までの一貫した流れを踏むことで、「誰に・何を・どう届けるか」を論理的に導き出し、一貫した戦略を実行することができます。場当たり的な施策では得られなかった安定した成果も、プロセスに沿ってPDCAを回し続けることで実現しやすくなるでしょう。
最初は少し手間に感じるかもしれませんが、このプロセスを組織に定着させれば、再現性のある強力なマーケティング基盤を築くことができます。ぜひ本記事で紹介したステップやポイントを参考に、自社のマーケティング活動をさらに進化させてみてください。
